【不動産投資家コラム】不動産会社選定の3つのポイント(寺尾恵介氏)

2017年11月22日

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  • スタンスの選定と並んで重要なことは、良い不動産会社を選ぶということです。さらに言えば、良い不動産会社にとって「良い見込客」になるということも大切です。

  • 目的地にたどり着くための手段を示してくれること

  • まずサラリーマン投資家にとって重要なのは、「目的地にたどり着くための手段を示してくれる」ことではないでしょうか。

  • 総合力があること

  • 2つめの要素としては「総合力のある会社」が挙げられると思います。数千万円から億単位の収益不動産を見つけて購入の判断をして、融資付けや管理会社の選定をして……というような一連のプロセスは、経験がない人にとっては本当に大変です。

  • 特に情報収集と融資付けについては困難です。不動産投資の本を読んでその通り自力で全部やろうとしても、良い情報は得られないし金融機関の反応もウソのように冷たいという現実に直面することでしょう。

  • 良い不動産会社は例外なく、仕入れ力と融資力が強いです。

  • 購入客を多く抱えているのでほかの業者とのネットワークもできやすく、非公開の物件が数多く持ち込まれます。そういう会社は金融機関から見ると「優良物件と優良顧客をたくさん紹介してくれる重要先」になるので、一個人が自分で融資を申し込んだ場合に比べて良い結果が得られる可能性が高いのは当然です。

  • 実績のない初心者の投資家さんでも、不動産会社の実績と信頼をうまく借りることで資金調達が成功しやすくなるということです。そして融資に限らず、購入後の管理や専門家の紹介など、不動産投資に関連するさまざまなサポートができる会社は、単に仲介や販売をして終わる会社に比べて長い付き合いができるでしょう。

  • 物件のグリップ力があること

  • そして3つめの要素を挙げるとすれば、「物件のグリップ力」ではないでしょうか。

  • ご自身が収益物件を購入したいのと同じように、全国には多くの投資家がいて日々物件を探しています。なかには自分たちを遙かに上回る経営力や資金を持ったプロもいますし、宅建業を持っている不動産会社の中にも、収益物件を仲介・転売するのではなく自社で賃貸経営をしていくところがあります。ライバルは思っているよりずっと数が多く、そして手強いのです。もちろん良い物件であるほど早期にほかに取られてしまう可能性は高まります。

  • 一方、不動産というものは高額ですので、候補の物件を見つけてからも現地での建物確認や市況のリサーチをしたうえで購入申込を行わなければ危険ですし(場合によっては、現地確認前に買い付けを入れることもあります)、契約の段取りをしながら融資を通して……と急いで進めてもそれなりの期間が必要です。

  • 特に融資の審査は時間がかかりますので、審査途中で他の投資家に物件を取られてしまうということも最近は増えてきました。1億円以上する物件であっても現金購入の富豪にさらわれてしまう時代です。そんな状況下であっても、自社の見込み客が物件を無事に購入できるようなグリップができる会社は優秀だなあと思いますね。売主としては、購入申込をしてきた一個人に対して様々な不安があります。何週間も待たされた挙げ句に融資特約でキャンセルされるのではないかという心配もあるでしょうし、指値を受け入れたけれども、待っている間に満額で購入したいという人が現れるのではないかという期待をしているかもしれません。

  • そこを売主側の仲介会社が「大丈夫だから。こちらに売るのがあなたのためにも最良の選択だから」とほかからの購入を「商談中」ということでストップしてくれるからこそ、買主は安心して進められます。

  • 買主側の不動産会社による、そういった働きかけを「グリップ」と呼ぶわけですが、自社の見込み客のために物件の公開やほかとの商談を中止してもらうためには、売主側の会社との強い信頼関係が必要です。「この会社経由で買い付けが入って、取引が流れたことはない」という信頼感が強いグリップにつながり、投資家さんには買いたい物件が確実に買えるというメリットがもたらされます。

  • 収益物件を専門に扱っている会社というのは無数にあるわけではありませんので、例えば東京のそういった会社と、地方で賃貸管理をメインに営業しているような会社とで、複数回の売買取引が行われるようなことは珍しくありません。自分の物件が売られていることを知られたくないという大家さんは意外と多いので、「内々で買主を見つけてください」というような売却依頼を受けることもあります。

  • そんなとき、確実に買主を探して物件を流通させてくれるような会社として信頼されているかどうかで、情報の量やグリップの強さがまったく違ってくるということです。

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