【不動産投資家コラム】優秀な不動産投資営業マンとは(寺尾恵介氏)

2017年11月23日

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  • 先に挙げた「不動産会社選定の3つのポイント」は、組織としての「会社力」と、営業マンなどの「個人力」のどちらか(または両方)によって成り立っています。ですから投資家としては良い会社を選ぶと同時に、良い営業マンを選ぶというのも大切です。

  • 成功している投資家さんの書籍を読むと、特定の営業マンと懇意になって繰り返し物件を購入し、規模の拡大に成功したというような事例がよく出てきます。優秀な営業マンと出会ってきわめてレアな掘り出しものを紹介されたり、難しそうな融資を通すために尽力してくれたりといった支援を受けられたら最高ですね。

  • では、優秀な営業マンの条件とはどんなものでしょうか。

  • まず、収益物件仲介・販売の営業マンである前に1人の社会人なのですから、一般のビジネスマナーやスキルは備わっていることが必須条件です。こちらが質問したことにスピーディーに回答をくれない、連絡が放置されるなど、物件購入の妨げになるようなお仕事ぶりでは困ります。

  • また、各金融機関の融資情勢や物件の相場などに熟知していることも大切です。仮に自分の目標が「家賃年収5000万円」であった場合に、自分の属性や自己資金と照らし合わせて、「こういう物件を、この銀行を使って買っていけばたどり着ける」というようなルートを描いてくれるような知識や情報を持っていて、それが常に最新のものにアップデートされているとまさに理想的です。ビジネスマナーとスキル、情報や成功事例のストックを豊富に持っていることが、優秀な営業マンかそうでないかを分けるポイントになりそうです。

  • 逆に、それ以外の部分では「相性」のようなものが大切ではないかと考えています。同じように優秀な人であっても、ある営業マンはあらゆる視点から物件を分析して説明し、購入の判断をじっくりと待つようなタイプ。別の営業マンは、投資家さんが目標を達成するためにグイグイと引っ張っていくようなタイプ。それぞれにファンがいて、繰り返し同じ投資家さんに物件を販売していたりします。一般的にはリスクや購入のデメリットをしっかり伝えたほうが誠実であると考えられていますが、営業マンに対して「そういう分析と判断は自分でするから、情報をくれて融資を付けてくれさえすればいい」と思っている投資家さんも意外と多くいるものです(私もそうです)。

  • 複数の不動産会社を訪問し、多くの営業マンと話をすることで、自然と自分に合う人は見つかってきます。おもしろいことに、「この人とは合うな」と感じた場合には相手も同じように感じていることがほとんどです。この人だ!と思える営業マンに出会えた場合は、ぜひ長期継続的な取引をしていきたい旨を伝えて支援をしてもらってください。きっと良い結果につながるでしょう。

  • このような人たちが、あのベストセラー『金持ち父さん貧乏父さん』などのお金持ち系の書籍で非常に大切だと強調されている「チーム」になっていくのです。