客付業者と良好な関係を築くための基本的な考え方

2017年08月29日

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  • 満室経営への一番の近道は、客付業者と良好な関係を構築することだといえるでしょう。では、一体どうすれば関係づくりができるのでしょうか?

  • 満室経営を左右するのは、客付業者の営業マン

  • 客付業者とは、入居募集を行う仲介業者のことをいいます。一方で客付を依頼するのは「元付業者」といい、物件の管理業務を請け負う管理会社のことです。
    オーナーと直接関わる管理会社は「○○オーナーの物件には空室が○室あるから決めなくては」という意識がありますが、正直なところ、客付業者からすれば、どの物件を埋めていきたいという気持ちは持ちにくいものです。
    客付業者にとって、物件は商品です。買い物に来たお客さん(入居希望者)に対して、満足してもらえる物件を見繕って勧め、大抵は3件程度に絞って実際に内見することが仕事です。

    そのときに、最初に見せる物件、次に見せる物件、最後に見せる本命の物件と、物件を見せる順番で、入居者が物件を決めやすい状態に誘導します。これを「当て・中・決め」と呼びます。
    1軒目は、予算に合っているものの古くて魅力のない物件、2軒目は予算オーバーしているもののキレイで魅力的な物件、3軒目は予算に合っているうえにリフォーム済の物件といったようなイメージです。
    営業経験のある人はよくわかると思いますが、これは初歩的な営業手法の一つです。こうすることによって、単に決め物件だけを見せるだけに比べて成約率は高くなるのです。
    したがって、この“物件を提案する力”が優れている営業マンほど優秀といえるでしょう。

  • 率先して客付してもらうには「広告費」がポイント

  • 客付することは、営業マンにとっては、あくまで営業成績を上げるために契約をとるということです。これはどんな業態の営業マンもほぼ同様ですので、致し方がないことでしょう。

    部屋探しに来たお客様の話を聞いて、部屋をご案内してお申込みいただくという一連の作業は、家賃が高くても安くても同じです。
    したがって、家賃が安いよりは高いほうがいいですし、リフォームをしてない物件よりはキレイにしていて決まりやすい物件が営業マンには好まれます。

    そして、営業マンのモチベーションを上げるのが広告費です。
    立地や家賃などが同じ二つの物件があったとすれば、客付けの営業マンは、広告費が高い物件を率先して紹介していく場合が多いのです。
    ただし、もちろん多く払えばいいものでもなく、繁忙期を逃したタイミングで複数の空室が出た場合は、広告費を1~2ヶ月にするといった調整をしましょう。
    また、広告費を出す場合には、客付会社と管理会社でどのような取り決めになっているのか管理会社に確認することが肝要です。せっかく増やした広告費を元付会社がとってしまっては意味がありません。
     
    ほかにも、成約した営業マンにインセンティブを支払うといった方法があります。
    ただ、管理会社によって、入居付けのための予算を客付営業に使うのではなく、初期費用をオーナー負担にするなど、入居者に還元したほうが良いという考え方を持っている場合もあります。
    方法は一つではなく、エリアや物件に適した方法があるはずです。その点も管理会社とはよく話し合いましょう。